Marketing I

La Competencia: Fuente de oportunidades

El diseño de un adecuado posicionamiento de una marca en un mercado requiere del profundo conocimiento de la competencia, teniendo en cuenta que con el paso del tiempo todas las marcas tienden a parecerse, razón por la cual, si una empresa quiere construir una marca fuerte, debe resaltar los puntos diferenciadores de valor que la distingan de las ofertas de sus competidores.
Para entender la importancia de conocer la competencia, es importante aprender los siguientes conocimientos:

El análisis de la competencia consiste en el estudio y análisis de nuestros competidores, para que posteriormente, en base a dicho análisis, tomar decisiones o diseñar estrategias que nos permitan competir adecuadamente con ellos.

La importancia del análisis de la competencia radica en que al contar con determinada información de nuestros competidores, podemos sacar provecho de ella y utilizarla a favor nuestro, por ejemplo, podemos aprovechar sus falencias o puntos débiles, tomar como referencias sus estrategias que mejores resultados les estén dando, o podemos tomar nuestras precauciones al conocer de una futura estrategia que están por aplicar.

En primer lugar debemos recopilar toda información relevante sobre nuestros competidores, ya sean negocios que vendan productos similares al nuestro (competidores directos) o negocios que vendan productos sustitutos al nuestro (competidores indirectos).

Podemos, por ejemplo, recopilar información sobre:

cuántos son nuestros competidores.
cuáles son los líderes o los principales.
donde están ubicados.
cuáles son sus mercados.
cuáles son sus principales estrategias.
que materiales o insumos usan para sus productos.
cuáles son sus precios.
cuál es su experiencia en el mercado.
cuál es su capacidad.
cuáles son sus medios publicitarios.
cuáles son sus canales de venta.
cuáles son sus fortalezas y debilidades.

Y, una vez recopilada la información, pasamos a analizarla y, posteriormente, a tomar decisiones o diseñar estrategias, por ejemplo, podemos optar por:

reducir nuestros precios, si, por ejemplo, hemos descubierto que no son productores y que no pueden mantener sus precios bajos.
apuntar hacia un determinado mercado, si, por ejemplo, descubrimos que dicho mercado no está siendo tomado en cuenta por ellos a pesar de ser atractivo.
evitar apuntar a un determinado mercado, si, por ejemplo, notamos que en él no les está yendo bien, y no sabemos exactamente la causa de ello.
darle más atención al diseño de nuestros productos, si, por ejemplo, descubrimos que esa es una de sus debilidades.
evitar alguna estrategia que estén usando, si notamos que ellos aún la usan a pesar de que no les está dando buenos resultados.
tomar como referencia sus estrategias de publicidad, si notamos que les están dando buenos resultados.

Como apunte final, podemos señalar que el análisis de la competencia no debe ser una tarea que se realice una sola vez, y que luego nos olvidemos de ello (algo que suele suceder al iniciar un nuevo negocio), sino que debe ser una tarea que realicemos permanentemente, en todo momento; siempre debemos estar atentos a los movimientos, decisiones o estrategias que realice nuestra competencia, a sus nuevos productos, a sus nuevos puntos de ventas, a sus nuevos mercados, etc., y, a la vez, siempre tratando de prever estos movimientos, decisiones o estrategias; siempre tratando de adelantarnos a ellos.

Según Michael Porter (Ver enlace)

http://www.deguate.com/infocentros/gerencia/mercadeo/mk16.htm

las empresas deben estudiar cinco fuerzas que determinan el atractivo intrínseco de un mercado o de un segmento de mercado. . ¿Cuáles son las amenazas que generan a las empresas estas fuerzas?

http://www.deguate.com/infocentros/gerencia/mercadeo/mk16.htm

¿Desde qué puntos de vista se puede analizar la competencia?

¿Cuáles son los elementos que tiene en cuenta cada uno?

¿Cuáles son los aspectos que es necesario tener en cuenta para analizar los competidores?

Actividad de estudio